Marketing e Vendas juntos nas estratégias de LinkedIn
Uma cena rara: a equipe de vendas B2B alinhada com o marketing. Parecia impossível, impensável, mas os tempos mudaram! Porque hoje, não há dúvidas, os melhores vendedores são alinhados com marketing. E conheço um tanto deles para apresentar para você.
O profissional de vendas B2B moderno – e que, diga-se de passagem, vai sobreviver aos movimentos do mercado nos próximos 5 anos, em que se presume que 80% dos vendedores B2B perderão seus empregos – entende os conceitos de construção de público e geração de autoridade. Reter a atenção do seu público significa chamar sua atenção com conteúdo convincente que fale de suas necessidades no momento, porque temos basicamente 3 segundos para reter esse leitor.
Não esperamos que esse profissional de vendas B2B, antenado e com visão de futuro, no entanto, seja um excelente jornalista ou redator. Nem que entenda tudo de conteúdo, mas a sugestão aqui é que ele colabore com sua equipe de marketing para aproveitar a experiência de criação e gerenciamento de conteúdo, trabalho que eles já realizam para a empresa, através da Company Page no LinkedIn (que é sem dúvidas a plataforma social mais relevante para negócios no B2B) para ajudá-lo a alcançar seus esforços de vendas.
Quando um profissional de vendas publica qualquer conteúdo, seja um artigo, um vídeo, ou mesmo um convite para evento, ele sempre tem que se alinhar com a marca. E a marca vai sempre priorizar por comunicar a sua proposta de valor: o que ela oferece de realmente valioso para apoiar a jornada do seu cliente em suas necessidades.
O profissional de vendas, trabalhando para essa marca, deve se perguntar dentro dessa mesma proposta, qual o seu papel, o que ele, como seu representante e principal contato dela com o cliente, oferece por sua vez. E essa passa a ser então, a sua proposta de valor pessoal.
O que você tem de melhor para oferecer ao seu cliente?
Vamos supor que você venda soluções que apoiem o aumento das vendas, como eu. Na promessa, você deve mostrar com confiança como oferece esse apoio, garantir que o cliente chegará no objetivo com sua ajuda. E toda e qualquer interação que você fizer através de conteúdo, daí para a frente, precisa trazer esse valor.
Fazendo um rápido exercício: tudo que você publica e compartilha realmente apoia o seu cliente no que ele precisa de você? Ele engajaria com o conteúdo que você publica? Dê uma olhada em quanto do que você posta e compartilha no LinkedIn o seu cliente ou prospect está recompartilhando.
Convertendo leitores em clientes
Basicamente, os clientes B2B percorrem sozinhos 60% da jornada de compra, enquanto pesquisam alternativas de solução para os problemas que ele precisa resolver em sua empresa. Essa é uma fase de pesquisa, então oferecer conteúdo que “case” com suas buscas pode ser a melhor forma de chamar a atenção do possível comprador e de fazer visível para você um prospect que provavelmente nem saiba quem, tornando-se uma referência para esse profissional.
Quando o profissional de vendas está alinhado com o marketing, aproveita conteúdo para converter um contato, seja alguém que tenha curtido, comentado ou compartilhado esse conteúdo, em conversas de vendas que eventualmente podem levar ao fechamento de um novo cliente
Alinhar-se com marketing significa amplificar os seus resultados, definitivamente. Um estudo realizado pelo LinkedIn no primeiro semestre de 2017, através de entrevista com mais de 7 mil profissionais de vendas e marketing dos Estados Unidos, Europa e Ásia, mostrou que quando as duas áreas trabalham em conjunto, aumentam em média 78% da receita de suas empresas, em 58% a pipeline de vendas e geram 52% mais satisfação aos clientes.
Mas vendas também colaboram com marketing nesse processo! Um cliente conectado ao profissional de vendas da empresa se engaja 2,2 vezes mais com o conteúdo patrocinado e tem quase 5 vezes mais chance de compartilhamento do conteúdo publicado no LinkedIn.
Os tempos mudaram, como escrevi o começo desse artigo. E podem mudar para melhor seus resultados. Se quiser conversar melhor sobre esse assunto, entre em contato comigo. Ou deixe nos comentários suas observações para que possamos compartilhar novas ideias sobre esse tema.
Todas essas tendências se mostraram muito fortes no ano passado e continuarão impactando o mercado e, portanto, as ações de marketing daqui para frente, com os esperados desdobramentos. Você pode escolher se vai surfar na onda ou se afogar com ela.